Le musée des biais cognitifs

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biais cognitifs

L'Instinct de Survie

D'un point de vue évolutif, perdre ses ressources (nourriture, abri) était synonyme de mort. Gagner plus n'était qu'un bonus. Notre cerveau priorise donc toujours la défense de l'acquis plutôt que la quête du gain.

D'un point de vue évolutif, perdre ses ressources (nourriture, abri) était synonyme de mort. Gagner plus n'était qu'un bonus. Notre cerveau priorise donc toujours la défense de l'acquis plutôt que la quête du gain.

D'un point de vue évolutif, perdre ses ressources (nourriture, abri) était synonyme de mort. Gagner plus n'était qu'un bonus. Notre cerveau priorise donc toujours la défense de l'acquis plutôt que la quête du gain.

Le Ratio Asymétrique

Le Ratio Asymétrique

Les psychologues Kahneman et Tversky ont prouvé que la douleur de perdre 10€ est psychologiquement deux fois plus intense que le plaisir de gagner la même somme. Le négatif pèse plus lourd que le positif.

Les psychologues Kahneman et Tversky ont prouvé que la douleur de perdre 10€ est psychologiquement deux fois plus intense que le plaisir de gagner la même somme. Le négatif pèse plus lourd que le positif.

L'Effet de Dotation

Dès que nous "possédons" quelque chose (même virtuellement, comme un article dans un panier), sa valeur double à nos yeux. Le retirer est vécu comme un vol personnel, pas comme une simple annulation.

Dès que nous "possédons" quelque chose (même virtuellement, comme un article dans un panier), sa valeur double à nos yeux. Le retirer est vécu comme un vol personnel, pas comme une simple annulation.

Comment l'activer sans détruire votre

image de marque ?

Comment l'activer sans détruire votre

image de marque ?

Comment l'activer sans détruire votre image de marque ?

Le Re-framing (Reformulation

Changez simplement vos mots. Au lieu de dire "Économisez 20€ en achetant ce pack", dites "Ne perdez pas 20€ en achetant les articles séparément". Vous ne vendez plus un gain futur, vous empêchez une perte financière immédiate.

La Réservation Temporaire

Ne mettez pas de compte à rebours agressif partout. Mais dans le panier, indiquez : "Vos articles sont réservés pour 10 minutes". Cela crée un sentiment de possession... et la peur que le stock soit "libéré" pour quelqu'un d'autre si l'action n'est pas prise.

Le Crédit Expirant (Cashback

Plutôt qu'un code promo en %, offrez une valeur en euros (ex: 15€) sur le compte client. Puis envoyez un mail : "Vos 15€ vont brûler ce soir". Personne ne jette un billet de banque à la poubelle, c'est une douleur physique impossible à ignorer.

Ne vendez pas le bonheur. Vendez la fin de la douleur.

Ne vendez pas le bonheur. Vendez la fin de la douleur.

Si vous voulez qu'un utilisateur agisse maintenant, ne lui montrez pas ce qu'il a à gagner dans le futur. Montrez-lui ce qu'il est en train de perdre dans le présent. L'humain ne joue pas pour gagner, il joue pour ne pas perdre.

Si vous voulez qu'un utilisateur agisse maintenant, ne lui montrez pas ce qu'il a à gagner dans le futur. Montrez-lui ce qu'il est en train de perdre dans le présent. L'humain ne joue pas pour gagner, il joue pour ne pas perdre.

Ne laissez pas votre cerveau vous tromper seul

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