Apple
SUJET
Apple : L'art de vendre
le plus cher
Apple : L'art de vendre
le plus cher
Comment le cerveau évalue les prix et comment l'effet de leurre manipule la perception de la valeur.
Comment le cerveau évalue les prix et comment l'effet de leurre manipule la perception de la valeur.
L'objectif financier d'Apple est constant : maximiser le Panier Moyen (AOV). Le défi commercial est de réussir à vendre massivement le modèle "Pro Max" à plus de 1300€ alors que le modèle standard à 900€ est déjà techniquement excellent et suffit à la majorité des utilisateurs.
Face à un écart de prix sec de 400€ entre deux options, le cerveau rationnel du consommateur tend à choisir l'option la moins chère par sécurité, jugeant le modèle de luxe comme une dépense superflue.
L'objectif financier d'Apple est constant : maximiser le Panier Moyen (AOV). Le défi commercial est de réussir à vendre massivement le modèle "Pro Max" à plus de 1300€ alors que le modèle standard à 900€ est déjà techniquement excellent et suffit à la majorité des utilisateurs.
Face à un écart de prix sec de 400€ entre deux options, le cerveau rationnel du consommateur tend à choisir l'option la moins chère par sécurité, jugeant le modèle de luxe comme une dépense superflue.
Le cerveau humain ne possède pas de "thermomètre de valeur" interne. Il ne sait pas évaluer si un produit est cher ou pas dans l'absolu. Il ne fonctionne que par Comparaison Relative.
Quand on présente deux choix (A et B), le client compare le prix et choisit souvent le moins cher. Pour vendre le plus cher, il faut brouiller cette comparaison binaire en introduisant une troisième donnée qui va modifier artificiellement la perception de la valeur.
Le cerveau humain ne possède pas de "thermomètre de valeur" interne. Il ne sait pas évaluer si un produit est cher ou pas dans l'absolu. Il ne fonctionne que par Comparaison Relative.
Quand on présente deux choix (A et B), le client compare le prix et choisit souvent le moins cher. Pour vendre le plus cher, il faut brouiller cette comparaison binaire en introduisant une troisième donnée qui va modifier artificiellement la perception de la valeur.
Apple utilise magistralement l'Effet de Leurre (Decoy Effect), aussi appelé dominance asymétrique.
Observez leur structure de gamme typique lors d'un lancement :
Option A (Standard) : 900€ (Écran normal, 2 caméras). C'est l'entrée de gamme.
Option B (Le Leurre - Pro) : 1200€ (Écran normal, 3 caméras). C'est le piège.
Option C (La Cible - Pro Max) : 1300€ (Écran géant, 3 caméras, batterie max).
L'astuce cognitive : L'Option B est chère mais offre "moins" visuellement que la C. Le cerveau compare B et C et se dit : "Attends, pour seulement 100€ de plus que la B, j'ai la C qui est immense !". L'Option B n'est pas là pour être vendue. Elle est là pour rendre l'Option C (la plus chère) mathématiquement logique et "rentable".
Apple utilise magistralement l'Effet de Leurre (Decoy Effect), aussi appelé dominance asymétrique.
Observez leur structure de gamme typique lors d'un lancement :
Option A (Standard) : 900€ (Écran normal, 2 caméras). C'est l'entrée de gamme.
Option B (Le Leurre - Pro) : 1200€ (Écran normal, 3 caméras). C'est le piège.
Option C (La Cible - Pro Max) : 1300€ (Écran géant, 3 caméras, batterie max).
L'astuce cognitive : L'Option B est chère mais offre "moins" visuellement que la C. Le cerveau compare B et C et se dit : "Attends, pour seulement 100€ de plus que la B, j'ai la C qui est immense !". L'Option B n'est pas là pour être vendue. Elle est là pour rendre l'Option C (la plus chère) mathématiquement logique et "rentable".
Apple utilise magistralement l'Effet de Leurre (Decoy Effect), aussi appelé dominance asymétrique.
Observez leur structure de gamme typique lors d'un lancement :
Option A (Standard) : 900€ (Écran normal, 2 caméras). C'est l'entrée de gamme.
Option B (Le Leurre - Pro) : 1200€ (Écran normal, 3 caméras). C'est le piège.
Option C (La Cible - Pro Max) : 1300€ (Écran géant, 3 caméras, batterie max).
L'astuce cognitive : L'Option B est chère mais offre "moins" visuellement que la C. Le cerveau compare B et C et se dit : "Attends, pour seulement 100€ de plus que la B, j'ai la C qui est immense !". L'Option B n'est pas là pour être vendue. Elle est là pour rendre l'Option C (la plus chère) mathématiquement logique et "rentable".
L'humain ne choisit pas ce qu'il préfère dans l'absolu. Il choisit la meilleure affaire parmi les options présentées.
L'humain ne choisit pas ce qu'il préfère dans l'absolu. Il choisit la meilleure affaire parmi les options présentées.
SUJET
Effet de Leurre
BIAIS CLE
IMPACT
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PROBLEME
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Perception
de prix
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Max. Panier Moyen
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Effet de Leurre
Apple
Loi de Fitts
BIAIS CLE
SUJET
Apple
Le contexte ( symptôme )
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L'Analyse cognitive
L'Analyse cognitive
Effet de Leurre
Le protocole stratégique
Le protocole stratégique
Le bilan
Le bilan
Ne laissez jamais un produit ou une offre isolée. Créez une architecture de choix pour guider le client vers votre panier cible :
La stratégie des 3 Offres : Si vous vendez des services, des packs ou des abonnements, proposez toujours 3 niveaux. Le niveau intermédiaire doit être conçu pour rendre le niveau supérieur très attractif (peu d'écart de prix, gros écart de valeur).
Cross-sell au panier (Ancrage) : Proposez un produit complémentaire au moment du paiement. "Pour 15€ de plus, ajoutez le kit d'entretien". À côté des 100€ du produit principal, 15€ semble être une somme dérisoire (alors que c'est le prix d'un repas).
Bundles : Créez des lots où le prix du produit seul semble "punitif" comparé au prix du lot complet.
Ne laissez jamais un produit ou une offre isolée. Créez une architecture de choix pour guider le client vers votre panier cible :
La stratégie des 3 Offres : Si vous vendez des services, des packs ou des abonnements, proposez toujours 3 niveaux. Le niveau intermédiaire doit être conçu pour rendre le niveau supérieur très attractif (peu d'écart de prix, gros écart de valeur).
Cross-sell au panier (Ancrage) : Proposez un produit complémentaire au moment du paiement. "Pour 15€ de plus, ajoutez le kit d'entretien". À côté des 100€ du produit principal, 15€ semble être une somme dérisoire (alors que c'est le prix d'un repas).
Bundles : Créez des lots où le prix du produit seul semble "punitif" comparé au prix du lot complet.
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