Comment vendre son
offre la plus chère ?
Vous êtes au cinéma. On vous propose deux tailles de pop-corn :
Petit : 3 €
Grand : 7 €
La plupart des gens prennent le petit. 7€ semble cher par rapport à 3€. Mais maintenant, imaginez qu'on ajoute une troisième option "Moyenne" :
Petit : 3 €
Moyen : 6,50 €
Grand : 7 €
Soudainement, le "Grand" ne paraît plus cher. Il paraît être une affaire incroyable (seulement 50 centimes de plus que le Moyen !). Le "Moyen" est ici un Leurre. Il n'est pas là pour être vendu. Il est là pour rendre le "Grand" irrésistible.
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Petit : 3 €
Grand : 7 €
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Petit : 3 €
Moyen : 6,50 €
Grand : 7 €
Soudainement, le "Grand" ne paraît plus cher. Il paraît être une affaire incroyable (seulement 50 centimes de plus que le Moyen !). Le "Moyen" est ici un Leurre. Il n'est pas là pour être vendu. Il est là pour rendre le "Grand" irrésistible.
Si vous êtes freelance ou e-commerçant, vous connaissez cette frustration : vous créez 3 offres, et 80% des clients prennent la moins chère (l'offre "Basic"). Vous avez l'impression que vos clients sont radins. En réalité, ils sont juste rationnels. Si vous ne leur donnez pas un point de comparaison qui valorise votre offre Premium, ils compareront votre prix à leur propre argent (et ils préfèrent le garder).
Si vous êtes freelance ou e-commerçant, vous connaissez cette frustration : vous créez 3 offres, et 80% des clients prennent la moins chère (l'offre "Basic").
Vous avez l'impression que vos clients sont radins. En réalité, ils sont juste rationnels. Si vous ne leur donnez pas un point de comparaison qui valorise votre offre Premium, ils compareront votre prix à leur propre argent (et ils préfèrent le garder).
Si vous êtes freelance ou e-commerçant, vous connaissez cette frustration : vous créez 3 offres, et 80% des clients prennent la moins chère (l'offre "Basic").
Vous avez l'impression que vos clients sont radins. En réalité, ils sont juste rationnels. Si vous ne leur donnez pas un point de comparaison qui valorise votre offre Premium, ils compareront votre prix à leur propre argent (et ils préfèrent le garder).
Ce phénomène est connu en économie comportementale sous le nom d'Effet de Leurre (ou Decoy Effect). Il a été popularisé par une étude célèbre du MIT sur les abonnements au journal The Economist.
Le cerveau ne sait pas évaluer la valeur absolue d'un produit. Il fonctionne par comparaison relative. L'Effet de Leurre consiste à introduire une option "moche" (asymétriquement dominée) qui sert uniquement à mettre en valeur l'option "cible". Le cerveau, voyant que l'Option Cible est nettement supérieure au Leurre pour un prix similaire, ressent une "victoire" à la choisir. Il ne réfléchit plus au prix, il réfléchit au deal.
Ce phénomène est connu en économie comportementale sous le nom d'Effet de Leurre (ou Decoy Effect). Il a été popularisé par une étude célèbre du MIT sur les abonnements au journal The Economist.
Le cerveau ne sait pas évaluer la valeur absolue d'un produit. Il fonctionne par comparaison relative. L'Effet de Leurre consiste à introduire une option "moche" (asymétriquement dominée) qui sert uniquement à mettre en valeur l'option "cible". Le cerveau, voyant que l'Option Cible est nettement supérieure au Leurre pour un prix similaire, ressent une "victoire" à la choisir. Il ne réfléchit plus au prix, il réfléchit au deal.
Comment appliquer ça sur votre site dès ce week-end pour augmenter votre panier moyen ? Ne supprimez pas vos offres. Ajoutez-en une "inutile".
Voici la structure idéale pour vos tableaux de prix (Pricing Table) :
L'Offre "Budget" (L'Ancre Basse) : Elle est là pour capturer ceux qui ont vraiment peu de moyens. Elle doit être frustrante (il manque des fonctionnalités clés).
L'Offre "Leurre" (Le Repoussoir) : C'est la clé. Elle doit être chère, mais avec peu d'avantages de plus que l'offre Budget. Exemple : 100€ pour le produit seul.
L'Offre "Cible" (La Star) : Elle doit être à peine plus chère que le Leurre, mais avec beaucoup plus de valeur. Exemple : 110€ pour le produit + la formation + le support.
Le Résultat mécanique : Le client regarde le Leurre (100€), regarde la Cible (110€), et se dit : "Je serais stupide de ne pas prendre la Cible pour 10€ de plus." Vous venez de transformer une dépense douloureuse en une décision intelligente.
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L'Offre "Budget" (L'Ancre Basse) : Elle est là pour capturer ceux qui ont vraiment peu de moyens. Elle doit être frustrante (il manque des fonctionnalités clés).
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L'Offre "Cible" (La Star) : Elle doit être à peine plus chère que le Leurre, mais avec beaucoup plus de valeur. Exemple : 110€ pour le produit + la formation + le support.
Le Résultat mécanique : Le client regarde le Leurre (100€), regarde la Cible (110€), et se dit : "Je serais stupide de ne pas prendre la Cible pour 10€ de plus." Vous venez de transformer une dépense douloureuse en une décision intelligente.
Si vous ne structurez pas vos prix, le client ira comparer avec vos concurrents sur Google. Si vous utilisez un Leurre, vous créez un système de comparaison interne à votre page. Le client compare vos offres entre elles, et oublie de regarder ailleurs.
L'exercice du samedi : Regardez votre page "Tarifs" ou "Services". Avez-vous une offre qui ne se vend jamais ? Au lieu de la supprimer, modifiez son prix pour qu'elle devienne un "Leurre" qui pousse vers votre offre la plus rentable.
Vous ne savez pas comment structurer vos offres ? C'est exactement ce que nous faisons dans l'étape "Construction". Découvrez nos protocoles pour structurer votre offre (à partir de 875€) 👉 Demander mon Audit Flash
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Vos clients choisissent toujours le prix le plus bas
Vos clients choisissent toujours le prix
le plus bas
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La Science : La Dominance Asymétrique
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L'Antidote : Construire votre "Offre Repoussoir"
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"Offre Repoussoir"
Conclusion : Ne laissez pas le client comparer
avec la concurrence
Conclusion : Ne laissez pas le client comparer avec la concurrence
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avec la concurrence
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