Nommé en référence au célèbre fabricant de meubles, ce biais cognitif démontre que les consommateurs accordent une valeur financière plus élevée aux produits qu'ils ont partiellement créés. Le travail personnel insuffle une valeur sentimentale et un sentiment d'accomplissement qui viennent s'ajouter à la valeur objective du produit.
Dès l'instant où un utilisateur choisit une couleur ou tape son nom dans un champ, son cerveau considère que l'objet lui appartient déjà. Ne pas valider le panier n'est plus perçu comme le simple fait de "ne pas acheter", mais comme la "perte" douloureuse d'un bien personnel.
L'Onboarding Actif (SaaS & Apps)
Ne demandez pas à vos utilisateurs de s'inscrire pour ensuite leur montrer un tableau de bord vide. Lors de l'inscription, posez-leur 3 questions : "Quel est votre objectif ?", "Quelles couleurs préférez-vous ?", "Quels modules voulez-vous activer ?". Quand ils arrivent sur l'interface, celle-ci est déjà la leur. L'abandon post-inscription chutera drastiquement.
Les Configurateurs Visuels (E-commerce)
Plutôt que d'afficher 20 variantes d'un même produit, affichez un produit unique et laissez le client cliquer pour changer les matériaux, la taille ou la gravure en temps réel. Le temps passé à "jouer" avec le configurateur est un temps d'investissement cognitif (Sunk Cost Fallacy) qui rend l'abandon de panier beaucoup plus difficile psychologiquement.
La Sauvegarde Stratégique (Lead Gen)
Si vous proposez un devis sur mesure ou un configurateur complexe, laissez l'utilisateur aller jusqu'au bout du processus de personnalisation sans lui demander son email. Ce n'est qu'à la fin, quand son chef-d'œuvre est prêt et qu'il y est attaché, que vous proposez : "Entrez votre email pour sauvegarder votre configuration". La conversion est imbattable.
Ne laissez pas votre cerveau vous tromper seul
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